LOS SECRETOS PARA LLEGAR A LA CIMA DEL REAL ESTATE
Radicada en Punta del Este desde hace dos años, la fundadora de Covello Propiedades encontró la perfecta sincronía para llevar adelante una de las empresas de real estate argentinas más importantes del mercado predicando la entereza y calidez en el servicio junto con la valentía de tomar grandes riesgos.
Dicen que el mundo no es de los cobardes y, por consiguiente, que ellos jamás tienen grandes historias. Conversar con Alejandra Covello nos catapulta al otro extremo. Sus relatos en función del servicio que brinda, sus estudios y el haberse arriesgado a tomar diferentes proyectos desde sus comienzos (proyectos a los que pocos se animaban) la llevan a convertirse en una emperatriz en el mercado inmobiliario.
“Me dediqué a los inmuebles residenciales porque en la oficina donde yo trabajaba nos especializábamos en los emprendimientos de gran envergadura y obras boutique”, recuerda, y sigue: “Nos dimos cuenta de que era un nicho que estaba muy mal comercializado, y debería decir que muy maltratado también. Yo estaba muy a punto con mis conocimientos de marketing, y lo que pasó en los 90 con el gran desarrollo del mercado de la construcción terminó de completar todo. Hasta ese momento, los edificios y torres no tenían nombres ni planes estratégicos de marketing. Entonces apliqué lo que venía viendo en los Estados Unidos y, a partir de ahí, se empezó a gestar puntualmente la aplicación de un marketing estratégico para todas las obras que comercializamos en exclusividad. Básicamente, el start up se dio por ahí. Incluso nosotros empezamos a desarrollar un barrio en sí mismo: Palermo Nuevo. Le dimos un apellido porque sólo existían Palermo Chico y Viejo, y a raíz del nuevo nombre que le pusimos, que lo desarrollamos con las agencias de publicidad con las que trabajábamos, aparecieron las torres, y con ellas, Cerviño Nuevo, Torre Cerviño, los Quartier. Todo iba tomando un carácter más conceptualizado con un valor agregado que después se volvió una moda”.
–Esto arrancó en los 90 y continúa hasta hoy.
–Así es, ya pasaron muchos años. Nosotros ahora estamos haciendo lo mismo en otros lugares, incluso fuera del país, tanto en Miami como en Punta del Este, Montevideo, Carmelo y Colonia. Durante la crisis de 2001 empezamos muy fuertemente a trabajar en los Estados Unidos, puntualmente. Yo estudié para bróker ahí y me interioricé muchísimo en la parte técnica y legal. En 2003-2004 empezamos a trabajar a full en Punta del Este con proyectos sobre Roosevelt. Después lanzamos lo que fue un antes y un después para nuestra historia, la Torre Aquarela, Aquarela Tower & Club. Te imaginarás el miedo que fue vender 54 mil metros cuadrados en un mercado poscrisis. Trajimos un equipo desde Buenos Aires para trabajar en las demandas insatisfechas y generar un producto que se conociera y se visualizara en el mercado tanto de la Argentina como de Uruguay. En ese entonces, acá no había todavía mucha costumbre de comprar en pozo, por lo que costaba llegar al cliente uruguayo. Trabajamos mucho el marketing estratégico digital, que era muy muy nuevo en el mercado, y ahí empezaron a aparecer nuevos y grandes clientes que nos contrataron, como el Grupo Sutton para vender Veramansa, la gente de Quay del Puerto y Le Bleu.
–Cuando te referías a la demanda insatisfecha en Uruguay, ¿a qué apuntabas y cómo lograron resolverla?
–Bueno, es que una de las patas que tiene la comercializadora es la auditoría de producto. Esto se hace a través de un estudio donde se miden las respuestas y acciones de los clientes y lo que argumentan cuando no compran. A partir de ello, nosotros hacemos una evaluación que forma parte de la auditoria comercial de la arquitectura de los proyectos. ¿Qué quiere decir esto?, bueno, se pusieron en boga los dormitorios en suite, todos los inmuebles tienen que ser caja de luz, no se concibe la oscuridad en ningún ambiente, no se aceptan tal o cual formas de calefacción; es decir, cuáles eran las cosas aceptables y aplicables a esos productos. Entonces, en cada proyecto se trabajaba con arquitectos nuestros que modificaban conjuntamente con arquitectos diseñadores las plantas para que sean más vendibles, y eso era un gran desafío. La verdad es que era fabuloso porque no era el capricho del diseñador o del arquitecto, sino saber qué pedía la gente para eso. Fue impecable en cuanto al resultado. A partir de ello, creás la demanda.
–Tenés tu casa matriz en Buenos Aires pero ya estás establecida en Punta del Este.
–Sí, hace dos años que vivo permanentemente acá, pero desde 2003 que estamos y siempre estuvimos muy ligados. Me capacité también en la parte técnico-jurídica de este país porque profesionalizarnos nos diferencia muchísimo del resto de las inmobiliarias.
–Uno asocia mucho Punta del Este, sobre todo el argentino, al verano y las vacaciones, pero hay actividad el resto del año, ¿no?
–Exacto, en este último tiempo han llegado más de 20 mil habitantes, que para una población de 100 mil implica un aumento del 20 por ciento. Punta del Este se convirtió en una ciudad sin prisa pero sin pausa; yo digo que es como vivir en una ciudad resort, como en un gran country donde tus amenities son el mar, los deportes náuticos y además tenés un gran cambio de las zonificaciones. Punta del Este dejó de ser un lugar de vacaciones solamente, veo más tránsito, cafés que se abrieron en el último tiempo, gimnasios, naturistas, un mercadillo orgánico que funciona los domingos, clubes, colegios, el Museo de Arte Americano, que se está haciendo en Manantiales, de Pablo Atchugarry, que es una construcción que termina en poquitos meses y tiene eventos permanentes de cultura y conciertos.
–Y además en Punta convergen muchas culturas, no solamente argentinos y uruguayos. Me imagino que desde el lado comercial eso también es un reto.
–Totalmente, y eso que hay muchos montevideanos que se han venido a vivir acá por la pandemia, eso también fue un fenómeno, pero los clientes que compraron en el último año fueron en primera medida los argentinos, te diría que más del 50 por ciento; otro 30 por ciento son los mismos uruguayos que eligen este lugar para vivir porque hay hasta facultades ahora, y el resto, de diferentes países, entre ellos, muchos brasileños. El trabajo que realizamos es de cross selling, es decir, vendemos un departamento en Miami para comprar en Punta o para que con lo sobrante también compres algo en Buenos Aires. O clientes que hacen a la inversa, venden en Buenos Aires porque están buscando asesoramiento para sacar residencias en Uruguay o en los Estados Unidos. Nuestro personal siempre es “nyc”, nacido y criado, y esto implica realmente un conocimiento del espacio y una posibilidad de ayuda al cliente con un servicio de asistencia y asesoramiento legal, jurídico y tributario. Estamos sumamente entretenidos, es servicio full y surge también de que acá, en Uruguay, la gente tiene esa característica, los mismos coéquipiers te impulsan a hacerlo y naturalmente lo brindamos.
–¿Qué lugar nos recomendás para instalarnos?
–Para vivir, creo que la gran vedette es Surfside. Es un proyecto que cuenta con todo: amenities, restaurante, cine, peluquerías, piscina exterior y cubierta, solárium, lugar para niños, gimnasio… Se va a convertir en un gran espacio para vivir porque se va a formar un barrio y será el nuevo lugar que muchos aún no terminaron de conceptualizar. Y siempre recomiendo nuestro gran caballo de batallas, que es Acuarela: un producto que nos ha dado muchísimas satisfacciones desde todos los lugres posibles, fundamentalmente desde la comunidad que se formó ahí mismo. Creo que hoy lo más importante que tiene que tener un producto es dar respuesta a las necesidades de la gente, proyectos donde se puede trabajar y vivir, donde todo es fácil y sencillamente solucionado. Uruguay hoy está dando respuesta a través de su legislación con respecto al aislamiento con este tipo de demanda y con seguridad jurídica.
